除了楼书、品牌手册等,案场的其他物料也很重要。就着今天回顾整个2017年的工作,整理下觉得比较实用的物料。

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一、客户通讯

策划公司在与甲方做项目营销渠道和拓客计划时,把方案和步骤做得很细,执行力较强,效果明显,业绩上升。

客户通讯在售楼处起到了小楼书的作用。但实际上,在案场,置业顾问作为道具使用的不是很多,置业顾问更多是使用案场的沙盘实景、pad、楼书作为道具使用。最多走的时候给客户装一份作为读物。

在房地产营销过程中,逐步成熟并不断演进的拓客策略和方式,是硬销售状态下最好的选择。

反而,渠道使用的非常好。在外展点上,如果派发给客户楼书,成本太贵,给客户装一份客户通讯就很实用。

高效率(有业绩为凭)的拓客,首先需要在有限的线上资源作为铺垫。

最重要的是就着客户通讯的各项卖点讲,方便渠道拉访客户,吸引客户直接到访。

现在开发商一般不愿意再花几百万元请个什么明星代言、搞明星走穴活动,而是选择有实效的、花钱不多的新媒体。

总结:案场作为小楼书。外场更有用。

最重要的营销是拓客渠道的展开。拓客需要各类宣传和销售的物料,我们号称为“拓客武器”。

在营销实战启动前,要把各类物料配备好,形成“拓客武器库”,为拓客和实现销售目标奠定基础。

二、天悦的秘密

销售物料,主要包括设计类物料、礼品类物料和道具类物料三种。

为防止各置业顾问讲解良莠不齐,影响客户接待质量。今年,在天悦样板间做了一系列的秘密。比如:厨房的秘密、客厅的秘密、卧室的秘密。

每个项目都需要有一套销售道具,以前,最普遍的是楼书。

秘密中包含两个点:你所不知道的客厅的秘密;还可以这样装修。

集合项目卖点的、营销推广主打思想的、图文并茂的《售楼宣传册》,俗称“楼书”。

告诉了各个功能分区做的建材和亮点,也提醒在装修时如何利用空间。

不过,现在多数的楼盘已不见楼书,主要道具已经变成精简化的“折页”这样的形式。

使用效果:只能使用到50%。

现在甚至有的楼盘更简化,只做一份单页这样的形式;当然,连单页都不想做的楼盘,只能无语了。

实际反馈:讲解时并不好用,是置业顾问讲解不到位的补充物料。

折页,被称为“小楼书”,就是把楼书的精华缩减为4-9页小册子,更便于派发和携带,更符合现代人的阅读习惯。

1,因为在讲解样板间的过程中,客户反而更喜欢自己逛逛看看,即便递给他,他也不愿意拿着纸张再读有什么秘密。

宣传单页,一张正反两个面的宣传页,尺寸比折页大一些,主要浓缩项目宣传精华卖点,重点主打阶段促销信息。

2,有时候客户在样板间坐下的时候,置业顾问拿着这个和客户反而更好交流。

单页便于项目现场宣传,也便于销售人员做定点营销时“派单”。

3,给客户装一份带回去也比较好,一般客户回家翻看的时候会想起来置业顾问讲解过程中讲到的点。

户型单片,一般是每个户型做成一张,一面是户型家居配置图及户型宣传解析,另一面是置业计划。

三、比房卡

它作为销售道具之一,给销售人员跟客户交流并测算写画关于面积、房价、房款、按揭的月还款等信息。

周边的竞品项目进行价值点的对比,催生了比房卡物料的诞生。

有些项目会做一本“户型手册”,把所有的户型放在一本手册里,这种形式的销售道具,一般不建议采用。

这个是道具作用大于实际作用。

建议只在前期已经确定客户(或内部营建、合伙营建)的情况下使用。

一般是讲的差不多了,拿过一张比房卡,跟客户现场一项项的对比。

销售是具有阶段性的,分期分批的,每期推出的房型可能不一样,后期待推的房源最好先不公布出来。

或者,临走郑重其事的拿一张给予客户,非常自信的说:您拿着这个一项一项的尽可能的去对比,你看看xx项目和我们到底哪里不同。你也可以直接问问他们的置业顾问,xx材料是什么品牌的,值多少钱。

一般来说,还是以户型单片的形式来做,比较具有执行效率和操作效果。

五、扇子

道具类物料是一些辅助销售用品,如资料袋、订单合同文本、销讲资料、表单、水笔、宣传板、纸杯、计算器等。

作为外拓物料,扇子在夏天是非常实用的。今年的扇子做的尤其成功。

用于拓客及活动时发放的小礼品等,统称为礼品类物料。

做一张大单页也得五毛钱左右,扇子和单页的费用差不多。但接受度非常高。

在销售活动中,特别是一些大型活动如开盘、房展会、路演等,提前贮备和准备好销售物料。

制作时需要注意:

道具和物料对于在活动中实现顺利销售起着重要作用。销售经理及助理或秘书应该重视道具及物料的利用。

1,画面要设计的美观,让收到扇子的人愿意使用和保留。

2,质感要好,尤其扇柄,要用比较厚实的材料。

六、楼层层贴

一般而言,贴海报影响美观,贴过一段时间就叫停了。

除了发单页,想在墙面上长期保留的,只有楼层层贴了。

制作要简洁。几个字的广告语甚至只放上项目logo和电话。

层贴的保留度非常高。

但是只适合于物业管理不太严格的老旧社区。新社区的一般进不去。

七、红包单页

红包单页最早在银泰城展厅的时候运用,当时配合展厅的红包系统,4700元钱的小成本,带动到访领取红包800多人。

红包单页印有二维码。扫码即可领取1元、3元、5元、8元的红包。必须到展厅现场领取。

红包单页,除了功能性,让人接受度也非常高。中国人有红包情结,一般看到一个红包是不会拒绝的。红包内装有苹果手机样式折叠单页,设计画面简洁。

红包单页用在商场和街头还是比较成功的。

20180114邢倩倩

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